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临近 6 月，一年一度的高考季即将到来，这一两个月是高考志愿填报的高光时刻，也是优志愿创始人耿忠诚一年中最忙碌的时候。

 

优志愿是一家数据驱动型的高考志愿填报公司。顾名思义，致力于通过高考志愿填报帮助千万级的学生连接数以千计的大学和数以万计的专业。2020 年，高考报名人数 1071 万人，大约有 203.49 万名考生落榜，有将近 600 万名考生无缘本科，今年预计高考报考人数将继续保持在千万大关。耿忠诚表示，「优志愿在做的事情就是帮助千万学生完成择校。」

 

去年 5 月，优志愿宣布完成千万级 B 轮融资，投资方为浙江创想文化产业基金和苏州惠柳山。成立 7 年，优志愿已累计完成 4 轮融资，优志愿 APP 下载量超过 1800 万。

 

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高考志愿填报在很多人眼中并不陌生，择校选择、专业选择是高考结束后的必经之路，甚至可以决定学生进入大学与社会后的发展方向。

 

中国的高考录取是招分制，国内高考志愿填报行业有其深层的特殊之处，顽疾之一就是信息不对称。在 2010 年以前，很多报考学生面临学校选择难、专业选择难、高考报考获取信息渠道单一等问题，高考志愿填报多数依靠前辈、父母及老师的经验传授，通常称之为经验式判断。此外，志愿填报还依靠高考机构咨询师的 1 对 1 建议，但由于志愿填报市场「黑箱操作」多，信息不对称导致的认知不对称等问题经常发生。

 

直到 2010 年后，尤其是随着互联网的发展以及人工智能产业的发展，高考志愿填报发生了结构性的变化，从经验型诊断转变为量化型诊断，即用数据化指导学生高考志愿填报的方向。这不再是一门纯靠经验判断就解决问题的「对口」行业。就算是资历再深的高考咨询师不仅要看懂招生趋势，而且还要精通各省报考的特点，最大程度地提高录取率。在此情况下，充分利用科技技术推动新高考时代的志愿填报服务，变得切实可行。

 

与互联网爆发的周期相似，很多高考志愿填报玩家都在 2015 年前后入局。耿忠诚毕业于同济大学，在创办优志愿之前已有 10 余年连续创业的经验，在 2014 年彻底转型，将创业锁定在教育产业，并尝试过不同方向，包括家校通、阅卷产品等。在探索的过程中，他发现这些主流方向都有难以撼动的竞争对手。

 

从竞争角度考虑，他将竞争入口一遍遍缩小，并认为边缘化创新更容易获得成功。而高考志愿填报正符合了耿忠诚的预期。首先，高考志愿填报这个赛道足够细分；其次，高考志愿填报属于出入口型产业，是通向大学的必经之路，存在巨大的社会需求；再者，随着家长和考生的升学要求不断提升，传统经验咨询无法满足与日俱增的需求，市场痛点明显。

 

随着新高考政策的不断推进与深化，在科目选考的推动下，大部分学生都需要在高一确定未来三年的意向专业及选考科目，再加上志愿填报数量的增加，高考志愿填报的复杂性增强。在这当中爆发了新高考选科、志愿填报的市场需求，催生以不同模式切入高考志愿填报领域的公司，一类是以培训和一对一的咨询为主要业务形态的服务型公司；一类是基于大数据和人工智能 + 互联网技术的产品型公司。

 

优志愿便属于后者，以工具 APP 切入志愿填报领域，将高考报考咨询服务产品化为工具类 APP，并通过升级 VIP 服务进行盈利。

 

工具已经成为优志愿捕获 C 端用户的流量入口。7 年里，优志愿已累计服务 700 多万的考生。耿忠诚告诉多鲸，在今年的高考志愿高峰期，使用优志愿的用户规模预计将会突破 300 万，这相当于覆盖 30% 的应届高考考生，占领了三分之一的高考志愿填报市场。

 

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虽高考志愿填报赛道市场需求明显，但劣势也很突出。由于高考志愿填报仅在高考结束后的一两个月密集爆发，高考学生都需要在规定期限内完成志愿选择，而其余非高考季节却平淡无奇，固有「低频高并发」的特点。除此以外还具有零复购，一次性买单的不利特性。

 

对于耿忠诚而言，选定高考志愿填报的创业方向，就必须要克服行业困难，解决低频高并发和零复购的问题，为用户提供有价值感的服务。

 

何为有价值感？耿忠诚向多鲸总结，「价值的前提是认同，而认同的前提是信任，因此与用户建立信任感才能提升产品的价值感」。2017 年优志愿正式发布优家 SaaS 系统，通过技术和数据赋能教育机构，为已经建立信任感的用户提供升学规划服务，打破过去一年忙一月、一月吃一年的尴尬窘境。除此以外，优志愿还与头条、抖音、快手等平台中常驻的网红老师合作，与他们一起推广大数据填报模式。

 

价值感的提升不仅需要信任更需要产品力，而产品做得是否足够好，关键在于能否解决用户需求。耿忠诚发现高考生普遍共有的需求特点是，通过各种各样的方式和途径为自己的志愿填报做参考判断。比如根据综合某所大学的历年分数线、录取率、意向专业及估分等情况，判断自己被录取的几率。但市面上提供这类工具的产品千篇一律，真正能够做到完全个性化，依据学生个人画像形成精准推荐的工具型产品几乎很少。

 

优志愿从考生共有的需求痛点出发，推出个性化的高考志愿填报推荐引擎为学生提供选择方案。在成立初期，优志愿做最多的事情就是招生计划的数据采集和智能推荐。每年优志愿都会细化数百万用户的使用画像，形成回归数据曲线，进行机器判断再推荐给类似画像的用户。

 

细化的数据包括用户在志愿填报时都在关注的学校、专业、职业、生成的志愿方案，以及最终以高于多少分被意向的学校和专业录取等信息。每年的回归数据都会让机器去深度学习，并以个性化推荐的方式服务下一届考生，持续产生信任度。

 

优志愿从工具起家，构建平台，形成生态，打造以升学规划产业链为主的「一核三版」的产品体系。一是 To C 即「优志愿」，利用个性化的高考志愿填报工具帮助学生在线完成志愿填报；二是 To B 即「优家 - 专家机构版」，与教育机构合作，赋能机构和专家完成高考志愿填报的数据梳理，服务C端学生。优家已帮助 1300 多家教育机构搭建了人工智能 + 大数据的升学规划平台，覆盖全国 30 个省市；三是 To G 即「优生涯」，赋能中学，帮助学校完成生涯规划平台的搭建，让学校及时掌握学生的职业兴趣发展方向、心理健康、升学方向等信息。

 

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高考报考一生一次，高试错成本催生刚需性强的高考志愿填报市场。但如何评价产品和服务的有效性，目前行业还未有完整的标准，仅靠覆盖用户数和下载量并未能够给到评判定论。正因为高考志愿填报难以衡量效果，加上新高考政策改变增加志愿填报难度，当前线上线下产品尚未完全挖掘市场需求。

 

耿忠诚表示，现有高考志愿填报市场渗透率不足 10%，仍有 90% 的市场有待开发。「10% 的渗透率是指敢于尝鲜，敢于用互联网大数据工具完成志愿填报过程的使用者，剩余 90% 通过咨询亲戚、长辈及专家等来完成高考志愿填报。」他向多鲸表示：由于市场尚未完全挖掘，高考志愿填报才一度被认为是小众市场。

 

这个看起来小众的市场此前曾有一波玩家入局，争夺 10% 的存量市场，但明显的市场划分和行业寡头还未形成。与行业特性相关，高考志愿填报侧重决策，咨询服务导向，由于考生对高考报考相关信息的收集和判断能力不足，这就需要有专业的咨询服务。比如一些线下志愿填报咨询师、专家的咨询收费最高可达数万元每人，但不同个体的自身情况和需求各不相同，对咨询师、专家的要求极高，因此行业壁垒高。

 

很多高考志愿填报公司选择以线上线下咨询相结合的方式，深入高考前后端。有的选择进校从搭建生涯规划平台，满足高一到高三的升学规划，再拓展到高考志愿填报；有的选择搭建咨询团队，以志愿填报 + 咨询服务并重的代理方式给培训机构提供服务；有的一开始就专注搭建平台，给机构提供服务。

 

而优志愿属于以工具与平台驱动，聚焦升学规划领域，正在做的事情是将咨询服务数据化、透明化及工具化，拓展升学规划产业链。「高考志愿填报的本质就是连接，实际上是在帮助学生、学校做双向选择。学生填志愿是选学校，而学校选学生是通过分数线与分数规则来选择。」耿忠诚表示。

 

目前优志愿主要聚焦升学志愿填报，未来还将在高校招生、出海计划等方面发力。高校招生方面，今年优志愿推出优招项目，为大学提供高考生画像的数据分析参考报告。出海计划主要是为国外考生升学提供数据分析服务，优志愿打算面向不同的国家提供契合该国学生的择校工具，致力于成为全球学生选大学的最佳平台。

 

他认为，工具的复制性强，而不同之处在于择校规则，国内高考志愿填报工具成熟后，逐渐推演至国外学校，不成问题。「淘宝连接了买卖双方，今日头条连接了创造者与阅读者，而优志愿连接了学生和学校。」耿忠诚表示，「对于未来，我们觉得还可以走得更远。」

 

优志愿自成立 7 年以来一直聚焦技术与产品的研发，团队成员近 120 人，70% 以上属于研发人员。耿忠诚表示随着业务线的拓展，今年公司团队人数将扩到 150 人左右，属于典型的产品创新型企业，重视产品研发背后也要考验机构的数据价值和专业度，是否有效解决用户痛点。总体而言，高考报考教育服务行业尚处于发展阶段，具有较强的专业性和较高品牌知名度的志愿填报公司将会脱颖而出，占有市场先机。