作者 | 刘润

来源 | 刘润 （ID：runliu-pub）

推荐人 | Spenser

最近，一部网络电视剧《庆余年》火了。

12月11日，爱奇艺和腾讯视频同时对《庆余年》推出了“超前点播”业务。

什么意思？

在此之前，你只要买了爱奇艺和腾讯的VIP会员（10-20元/月），就可以始终比普通用户多看6集。

现在有了“超前点播”，你在买了VIP会员的基础之上，

还可以再多花50元，比没付钱的VIP再多看6集。

或者你也可以选择按集支付，3元/集，但必须按剧集顺序购买。

这一下子，引起了轩然大波。

广大网友表示：

我们本来以为，买了VIP就是收费的终结，没想到这只是入坑的开始！

你们也太坏了吧！这不是趁火打劫吗！

凭什么我们付了费还要再付费？

……

这并不是“超前点播”的第一次出现。

早在今年（2019年）8月，腾讯视频就在当时大火的电视剧《陈情令》上成功试水，

一夜之间获得7000万营收，赚得盆满钵满。

可是，视频网站赚得盆满钵满，广大网友却怨声载道。

“超前点播”这事儿真的合理吗？

1

要回答这个问题，我们首先要理解这件事情的本质：

消费者剩余和生产者剩余之间的博弈。

什么意思？我举个例子。

你去买一件衣服，心里的最高价位是1000元，超过1000元，你就绝对不买了。

而卖衣服的人，他心里有一个最低价位——进货价300元。

低于300元，他就绝对不卖了。

但是呢，你们两个都不知道彼此的心理价位，

于是，你们就开始讨价还价。

成交价越接近1000元，生产者剩余（成交价-卖家心里的最低价位300元）就越大，卖家就越占便宜。

相应地，消费者剩余（你心里的最高价位1000元-成交价）就越小，你就越吃亏。

成交价越接近300元，消费者剩余就越大，你就越占便宜。

相应地，生产者剩余就越小，卖家就越吃亏。

所以，一件东西最终值多少钱，其实是在一个区间里的。

这需要买卖双方通过讨价还价来博弈。

对于卖家来说，他的目标，就是尽可能多地吃掉买家的消费者剩余。

一个买家来买东西，卖家可以通过讨价还价，来吃掉对方的消费者剩余。

那如果是多个买家呢？

买家的心理价位各不相同，有人愿意出高价，有人只愿意出低价，

但你没办法跟每个人讨价还价，你只能定一个价。

怎么办？

这时候，商家就需要实行定价策略。

2

定价策略在商业世界中非常普遍。

最典型的例子，就是机票。

商务人士坐飞机，通常都比较着急，今天买票明天飞，他很愿意为机票出一个高价，比如8折，或者全价。

而对于一个退休的老太太呢？

她坐飞机，通常并不着急。

她有的是时间，哪天便宜买哪天。

如果机票比高铁贵，她甚至都不坐飞机，而是去坐高铁了。

她只愿意出一个低价，比如4折。

这个时候，航空公司的机票应该怎么卖？

统一定个高价吗？

可是，这样就只有商务人士愿意买，飞机上的很多座位都得空着了。

既然空着，那还不如4折卖给老太太呢。

那统一定价4折吗？

可是，我本来想在商务人士身上赚到全价的，这样我不就亏了吗？

那怎么办？

我能不能用一些限制条件，让愿意出高价的人多出钱，而让不愿意出高价的人少出钱呢？

比如，如果你提前30天以上购买机票，就给你4折，并且不能退改签。

而如果你购买一周以内的机票，基本都是8折到原价，可以退改签。

为什么这么定？

因为商务人士都是临时出差，不可能提前30天购买机票。

而老太太一定会提前一个月以上购买，哪天便宜买哪天。

于是，同一架飞机，相邻的位置，一个是商务人士，一个是退休的老太太。

一个全价，一个4折。

这也就意味着，航空公司用了一种很聪明的做法，

让愿意出高价的人多出钱，让不愿意出高价的人少出钱。

这就是定价策略。

3

在商业世界中，定价策略有3种：

一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。

“价格歧视”听上去有些怪怪的，但“价格歧视”并不是真的“歧视”。 

它是一个中性词，意思是差别定价，或者区别定价。 

一级价格歧视，就是“按人定价”，精确针对每个人，差别定价。 

讨价还价，就是最典型的一级价格歧视。 

二级价格歧视，就是"按量定价"，买得越多越便宜。 

最常见的，就是" 批发 "。

你在商场买瓶啤酒，10元钱。 

你到批发市场"批发"一箱啤酒，7元钱。 

而你到啤酒厂买一车皮，估计只要5元，甚至3元。 

这就是二级价格歧视。 

三级价格歧视，就是"按类定价"，根据不同人群的消费能力来定价。 

比如，去酒吧，女士免费，男士收费。 

比如，坐公交车，60岁以上的老年人免票。 

比如，航空公司卖票。 

在这三种价格歧视当中，人们最容易理解的，就是"按量定价"的二级价格歧视。 

买得越多越便宜，天经地义，合情合理。 

而对于"按类定价"的三级价格歧视，很多人觉得不合情。 

同样是人，凭什么去酒吧男生就要收费，女生就能免费？

但是人们会觉得合理。

因为毕竟去酒吧的女生多了，男生才会更多。

人们最不能接受的，是“按人定价”的一级价格歧视。

针对不同的人定不同的价，这是合法的（在某些国家不合法），但一定不合情也不合理。

比如我们遇到“大数据杀熟”，一定会非常厌恶。

4

回到一开始“超前点播”的话题。

腾讯视频和爱奇艺其实就是在使用"按类定价"的三级价格歧视。

他们想把那些特别想看《庆余年》的人群筛选出来，收取费用让他们提前观看。

这个初衷是合理的。

人们一开始也是可以接受的。

很多用户为了比普通用户多看6集，开通了腾讯视频或爱奇艺的VIP。

这就相当于用三级价格歧视，把想看《庆余年》的用户筛选出来了。

可这个时候，腾讯视频和爱奇艺又推出了“超前点播”，

想从VIP中再筛选一波VVIP。

这相当于，在进行三级价格歧视的基础上，又进行了一次三级价格歧视。

这就让用户难以接受了，觉得既不合情也不合理。

所以会引起用户的口诛笔伐，说腾讯视频和爱奇艺吃相难看。

在我看来，腾讯视频和爱奇艺推出“超前点播”，本质上来说，是实行"按类定价"的三级价格歧视，是想吃掉更多的消费者剩余。

这件事情的初衷是可以理解的，这种定价策略在商业世界中也并不少见。

但是吃相确实难看了点。

退一百步说，实行价格歧视，是商业社会的必然，每家公司都在思考——如何让更需要商品的人付更多的钱。

但是也一定要懂得吃相好看。

5

作为企业，一旦你的定价策略开始变得不合情、且不占理的时候，

你可能依然会赚钱，但是效果却会适得其反。

所以，在使用价格歧视的时候，一定要非常谨慎。

定价策略是一门艺术，想要做到合情合理地吃掉消费者剩余，需要大智慧。

作为看客，我们在愤恨腾讯视频和爱奇艺吃相难看时，也要理解并学习这背后的商业逻辑。

别人付费看《庆余年》，我们免费看商业剧。

本文经刘润（微信号：runliu-pub）授权转载。刘润，带你一起洞察商业本质。