商业洞察 丨 作者 /  刘润   整理 /  程志 

这是刘润公众号的第727篇原创文章

这几天，咱们公号陆陆续续发布了一些疫情之下，中小企业在财务、营销上的应对之策，以及各行各业的自救指南。

比如制造业、超市行业、家居建材行业、餐饮业。（点击蓝字可分别进入文章）

也有很多身处各行各业的同学，询问自己行业的自救指南。

这其中有旅游、酒店行业，有房产、中介行业，还有美发业的Tony同学，等等。

确实，这次疫情，对所有线下门店都影响巨大。

房租还要付、贷款还要还、工资还要发，这是所有经营线下实体同学都要面临的挑战。

360行，我们没办法一个行业一个行业写下去。

今天我们最后再说说，非常受关注的线下培训教育行业，希望我们对这个行业的建议能给你一些启发，即使你身处其它行业。

为此，我还特地去请教了两位从事线下培训教育行业多年的朋友，陈斯和薛雅琳。

陈斯，武汉市121培训学校创始人、校长，武汉市莱丁教育科技有限公司CEO，武汉市民办教培机构协会理事。

薛雅琳，南京小银星艺术培训学校校长、创始人。

下面我就把我从身处武汉的陈斯老师，以及薛雅琳老师那里请教的经验分享给你。

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在前面分享的各行各业自救指南中，我们都是从救命、治病、养生这三个角度提建议。

其实除了这个基本原则，你在自救过程中，如果能深刻的理解，你所处的行业区别于其它行业的特征是什么，那么你就可以借鉴其它行业的自救方法实施自救，就会事半功倍。

线下培训教育行业，区别于其它行业的特征是什么呢？

预收款。

什么意思？

也就是在这个行业里，客户是先付钱，你再交付课程的。

这会造成一个假象，什么假象呢？

我们回到救命建议，就是要保证“自己的现金流足够支撑一段时间”这个逻辑上来的时候。很多线下教育行业会发现，我这资金很充裕，能撑很长时间嘛。

这就是假象，是预收款这个行业特性带来的假象。

在财务里面，预收款对应的是债务。

也就是如果你不交付课程的话，那这些钱，你是要还给人家的。

2003年的非典期间，新东方线下课程没法开班，很多学员申请退款，俞敏洪想尽办法找了2000万，才度过危机的。

所以，预收款是你的债务。

那么对线下教育培训机构来说，疫情之下，最重要就是，千万不能被这笔债务挤兑。

怎么做呢？

我斗胆从防御和进攻方面给你分享一下我的建议，希望能对你有些启发。

— 2 —

先说防御方面，我分享三个防御建议。

第一个建议是，既然线下无法交付，那就想办法线上交付。

你可能会说作为线下教育培训机构，你的线上做课能力不强，没办法和学而思、新东方的线上课程比。

但是，我想对你说，即使线上体验差一点，那也一定要做线上交付，否则钱会被退回去，这会让你雪上加霜。

现在新东方，学而思只要用原来8折、9折的钱，线上交付打折留客，让预收款千万不要被挤兑。

第二个建议是缩减开支。

当然在这种情况之下，企业没有收入，每个企业家都会想到要想办法缩减开支。

比如，不必要的开支、扩店等等一律停止。

和员工坦诚沟通，适当降低薪资，一起共渡难关。

房租减免、地方政府减税等等，能想到的方式也不能错过，想尽办法缩减开支。

如果通过缩减开支，你的现金流还不能坚持3个月，那么银行贷款等举措也是你应该考虑的办法。

总之，这第二个建议的目的就是在收入大幅锐减，甚至没有收入的情况下，通过缩减开支，让你的企业要至少能坚持3到6个月。

最后一个建议是保住老客户。

学习其实是一个非常有粘性的东西，尤其是线下教育，同学间的氛围、交流都是很好的体验。

K12培训机构里，甚至会有很多学生在一个机构一学就是几年。

如果因为这次疫情，你的反应、应对没有其他线下机构反应快，学员去了其它学校，那么等疫情过后，想让这些学员再回到你的机构，就会变得很难。

所以，你要立刻盘点你的这些老客户、老学员，给他们尽可能的帮助。

比如，在保证线上交付课程的前提下，可以尝试请心理学的老师，讲一讲疫情中心理建设，等等这些对学员、老客户有价值的事。

总之，这个建议的目的是让你即使在疫情中，没办法和客户、学员见面，也要维护好和这些老客户的关系。

这样，一旦疫情结束，这些老客户就自然而然又回到你的教室里了。

— 3 —

分享完防御方面的3个建议，我们再来说进攻方面，也就是开拓客户。

虽然线下不能开课，并不意味着我们不能进行拓展客户的工作，在这里，我分享2个建议。

第一、转介绍。

其实转介绍就是老客户帮助介绍新客户进来，以前是在线下学校里进行。

现在就是把这个过程变成线上。所以只要我们在线上把服务做好，家长还是会愿意主动帮我们转介绍。

就以陈斯的学校为例，她把课程改为线上交付后，决定线上直播课程、讲座等等全部免费。

但是这个免费是针对已付费的学员。未付费的学员是没办法来上课的。

这时，因为我们的直播课程效果不错，学员家长分享后，会吸引很多新家长报名。

第二、线上招新。

开拓客户、招收新学员在线上一样可以进行。

最近朋友圈有个段子说，

以前我们都鄙视微商，现在都要求着微商（口罩），甚至成了微商。

线上招新的方式还真的和微商差不多，通过朋友圈、微信群等等方式触达到家长。

无论是这两个哪种方式，一旦有新学员加入，就会遇到一个入学问题。

以前当然比较简单，通过线下考试、打分来测试学员水平、分班。

现在线上招生了，怎么办？

其实也差不多一样，就是通过直播间，云监考，云测试。然后进行分班。

以上就是我分享的两个拓展客户建议。

最后的话

最后，还是要特别感谢陈斯和薛雅琳两位老师的建议。

相信这次疫情之后，一定会给线下教育培训机构带来一次变革。

有人说，这次疫情是线上教育发展的一个契机，毕竟在没有疫情之前，很多人还是习惯去线下学习，也不会去尝试这种线上的一些教育。

但是这次疫情让我们不得不去体验线上教育。结果可能会意外发现，有些课程其实通过线上教育是可以很好的去解决的。

同样的，对我们线下教育培训机构来说，也一样是个契机，在没有疫情之前，可能我们很多机构觉得自己是没办法、没能力做线上的。

但是这次疫情，逼得我们不得不把课程从线下搬到线上。

结果，很多机构会发现，原来线上课也没有想象的那么难，有些课，线上做效果也不错。

而且同时，我们也必须要承认，有些课程一定只能在线下进行。

所以在疫情之后，这些课一定会迎来爆发式增长。

这时，你能保住现金流，活到那个时刻，就显得尤为重要。

疫情危机，是危也是机。

祝你早日走出危机。

也祝你把这次危机，变成你的机遇。